社区团购是基于微信群获取客户和用户，在群内分享商品，再通过小程序进行转化的创新电商商业模式。

社区团购实际上是对传统分销网络的新探索。因为它基于互联网平台，所以从三个核心方面重构了它的价值：

1.品类：牺牲一定的SKU丰富度，以爆量和补贴议价的逻辑来收单；

2.经销商：终端通过佣金制寻找“团长”，可以是有店老板，也可以是无店宝妈/宝爸/大学生；

3.仓库配置：自营城市级中心仓库，弱化甚至放弃对供应链其他环节的控制，上游与共享仓库或供应商合作，下游网格仓多采用加盟形式。

社区团购的表现主要是通过城市分销头分发给个人。通过比较不同电商模式在表现模式上的时效性和成本，发现配送时效性和用户体验都比到家模式、前置仓模式和集中电商模式差，唯一的优势在于成本。

整体来看，行业内大部分玩家都处于4.0阶段，在整理前进行了分类和密集，以保证产能和时效性，但以牺牲部分消费体验(时间、自养)为代价，未来时效性仍有提升空间。

仓库分配系统的演变

社区团购发展至今已有三四年时间，仓库分配制度也在不断演变，以适应不同模式下的社区团购平台。

比如，龙头多买菜的业绩模式，盛兴优选的线上龙头与线下便利店相结合，美团，优选的骑手城市匹配模式，滴滴橙心优选的滴滴货运与城市匹配模式等。

目前高级玩家仓库分配模式已经到了5.0模式的阶段。与其他阶段相比，5.0阶段不仅保证了配仓链的功能完备和标准化，还保证了链短化效率的优化，集加工、包装、分拣于一体，回归自营，在业务流程上内部形成了一个闭环。

同时，相比供应商的自加工、自供应，平台运营集约化，运营效率更高。最终实现性能端的改造，达到降本增效的目的。

在业务模式上，在5.0阶段，在中心仓库增加了加工包装功能，对供应商订单进行集中处理，解决了部分供应商这方面能力的不足，集约化处理也有利于工作效率的提升。

此外，由于中心仓库在此阶段为供应商完成前端加工和包装操作，因此也可以通过向B端收费来反馈整个绩效链。

从全链路，的配仓绩效链来看，社区团购的配仓绩效链是从供应商发货，经过供应商-共享仓库-中心仓库-网格仓-组长，最后由用户提出。各级中间仓库按照不同的粒度，通过集约化配送，将货物逐步分拣到班组长手中，达到产能与效率的平衡。

整体来看，行业内大部分玩家都处于4.0阶段，在整理前进行分类和密集，保证产能和时效性。未来的及时性仍有改进的空间。

客户获取和绩效模式决定盈利能力

社区团购用户获取环节的核心能力很明确：打造精准获取能力。

把握获客节奏，既保证了新规模，又保证了新用户的质量。

在我的观察和研究中，我发现社区团购的“群主”是获得客户的重要变量，但如果他们都通过群主获得客户，就存在非常大的风险：

一方面，团长会“砸用户搞平台”，让平台变得被动；

一方面，团队负责人的责任太多，如果订单不足

美团更愿意在美团APP首页占据重要的半屏位置，将40多亿用户引导到分布在不同社区的头像，头像逐渐成为完成表演的重要环节。

滴滴橙心偏爱的是通过在汽车后座背面张贴“0元免费水果”和二维码的方式来换顾客。与此同时，橙心偏好的广告推送出现在滴滴APP打完车后，是水果、蔬菜等价格低至0.01元的生鲜产品。

在拼多多7亿多用户的规模上，在原有梗基农产品的基础上，通过社区团购的方式快速添加生鲜产品，再将线上订单按地址分发给对应社区的负责人。

这三大巨头的用户切换模式其实是社区团购的新模式，切入生鲜电商，通过现有用户做增量市场，拓展新业务。

那么，在客户数据的量化模型中，单元经济学模型UE就显得非常重要。

这是一个财务和商业经济模型，从单个用户的角度分解成本和收入。

根据目前的数据，在客户单价6-8元/件，毛利20%，补贴5%，佣金8%的现状下，需要将履约率降至7%及以下，每件履约成本应低至0.5元/件及以下。

目前全链路演出费不成熟平台在1元及以上，成熟平台在0.8元及以上，短期内很难降到0.5元及以下。因此，仅仅通过提升性能端来实现UE的正向变化，压力很大。

社区团购发展成熟阶段，单价可达10元及以上，平均单元数3-4个，客户单价40左右，毛利率20%-25%。集团负责人佣金降至5%，履约率降至6%，平台补贴降至2%(含商品补贴和用户补贴)。不含总部份额的最终营业利润率达到12%，含总部份额的营业利润率达到9%。

在这种UE模型中，履约率在物流运输成本中占很大比例。中心仓库的物流运输取决于覆盖面、电缆和满载率，网格仓的运输核心取决于覆盖团点的集团效率

随着订单规模和密度的增加，中心仓运输满载率有望提升至90%，理想成组效率将提升至目前水平的两倍。

而且，随着业务规模的增加，中心仓库和网格仓的分拣成本将进一步摊薄，半自动分拣机的推出有望持续提振效率，最终长期履约率有望降至原来的1/2。

当然，加盟模式也会对UE模式产生很大的影响。通过加入网格仓，加盟运营商，通过BD拓展外包，可以通过社会化降低相应环节的成本。

与市场上其他新鲜的电子商务模式相比：

淘宝和拼多多的电子商务模式；

京东生鲜、天猫生鲜中央仓模式；

盒马和7fresh的前店后仓模式；

每日美味、丁咚杂货店购物、美团杂货店购物的前置仓模式。

所有新鲜电商商业模式的最高性能成本发生在消费者的最后一英里。

但社区团购的创意将最后一公里的单一配送环节变为集中配送模式，大大降低了履约成本。

相比于即时到达最终履约环节的每笔订单6-7元、2-3元的履约成本，社区团购平台采用网格仓统一分拣配送至团点，的模式，将最终履约成本降至1元及以下，提高了履约效率，大幅降低了履约成本。

虽然这牺牲了消费者隔天一次的时效性和自提消费体验，但降低了成本。

而且商业模式符合生鲜产品，性价比也符合co的意愿和能力