电子签名曾经是一个冷门的赛道，因为一对神秘的推手频频进入人们的视野。

早在2002年左右，电子签名就以“印章系统”的形式存在，但当时互联网还处于软件时代，电子签名主要是基于本地客户端提供服务。政务可以说是少有的商业场景。

2013年，在云计算，的东风下，电子签名市场迎来了SaaS的转折点。也正是在这个时候，老牌电子签名玩家e-迁宝开始将软件服务商转型为SaaS平台，上上千、法大等一批电子签名创业者雨后春笋般出现。

资本机构大举进入时，腾讯， 蚂蚁金服等行业龙头乘势而上，市场开始玩大鱼吃小鱼的游戏。电子签名行业似乎正在进入第三阶段。

01抓住生意的立足点

对于“第三阶段”的诠释，无疑有很多解释。

比如市场份额高度集中。根据艾瑞咨询《2019年中国第三方电子签名行业研究报告——电子商务篇》年披露的数据，由电子签约、法大、尚商组成的头部梯队已占据电商行业77.6%的市场份额；

再比如巨头们“用脚投票”。今年3月，腾讯参加了法大，蚂蚁金服出现在了电子签名的名单中。互联网巨头的资金、流量和生态优势，势必加速电子签名市场的淘汰赛，进一步提高行业的进入门槛。

然而，市场份额和格局的变化终究只是表象。从十几年的市场沉寂期到云计算时代的创业热情，电子签名本质上是商法造成的。随着数字经济逐渐取代传统经济成为新的增长引擎，作为数字经济产业链中的基础设施，电子签名的应用也相应地从低频向高频转移，直接带动了乐观的资本市场。

遵循这一逻辑，电子签名第三阶段的准确定义应该是从纯电子签名服务向场景更丰富的智能合同的转变。

一方面，合同往往被视为商业活动的出发点和落脚点，如权利边界的明晰、义务的框架、违约责任的约定等。所有这些都需要合同保证。但目前合同的签订还需要经过文本定稿、盖章打印、物流运输等环节，往往需要半个月甚至一个月的时间。

另一方面，企业数字化转型是不可逆转的趋势。参考e-sign公布的一组数据，前12年的签名数量只有100多万，但2015年后进入指数级增长阶段。截至2019年上半年，电子签名企业用户数已超过289万，累计签名数达75万亿。

对于智能电子签名玩家来说，从电子签名赛道向智能合约拓展无疑是构建多元化业务场景的选择，也是电子签名赛道从小到大的必然变化；从客户的角度来看，目前低效的签约模式已经成为数字化转型中需要拆除的烟囱。

我们不妨从一个案例中窥探智能合约的前景。

二手车交易被认为是最复杂的合同签署场景之一。如果引入智能合同服务，可以通过简单的模板调用生成合同。用户可以与车主在线签订购车合同，与二手车平台签订中介服务合同。不需要专门的网站来存储合同。合同中的一些法律条款也可以通过电子签名平台查阅，大大提高了二手车交易的效率。

诚然，作为一切商务活动的落脚点，智能合同无疑是电子签名第三阶段的标志。

02产业集群的第一汤

除了企业数字化转型的趋势，另一只看不见的手可能是电子签名行业的集群效应。而第一个尝到集群加成的就是国内玩家已经盯上的DocuSign。

诞生于2003年的Docusin，在经历了15年的长跑后，经历了一次成功的IpO。尽管存在盈利问题、上市前股东退出等不利因素，但Docusin股价在开盘当天逆势上涨，市值迅速突破60亿美元，远高于分析师预期的30-40亿美元。即使在SaaS概念股普遍下跌的2018年，DocuSign的市值也飙升至100多亿美元。

至于逆势上涨的原因，从DocuSign的业务布局中不难找到答案。

2018年上市后，DocuSign才做出了两个重要的战略选择：一是加强与Salesforce的合作关系，确保其快速增长，使合作伙伴渠道的收入占整体的60%；第二，斥资2.2亿美元收购SpringCM，2019年整合产品，推出DocusingCelebration Cloud，功能包括协议制作、电子签名、合同执行、后续管理等。

简单来说，DocuSign的动作无非是“撬动力量”，通过与Saleforce、SAp、微软等巨头合作的集群优势，加速市场份额的增长然后在现有市场份额的基础上，拓展合同管理，将合同签订流程简化为准备、签订、执行、管理四个环节，进而全方位强化行业领先地位。

国内电子签名行业的演进逻辑与DocuSign类似。

在拿到蚂蚁金服，的投资之前，易签已经与钉钉、阿里云做了生态互补，接下来势必会不断吸收蚂蚁金服；生态中的养分，法方已经与一系列OA、ERp、CRM、e-HR等玩家进行了大量合作，而来自腾讯的大部分注资也是为了融入腾讯企业生态系统；尚尚谦收购另一家电子签名企业，整合其客户资源和技术能力；泛微网络持有上海ca和合同锁，试图将电子签名纳入服务矩阵.

不同的是，中国的电子签名玩家并没有照搬美国市场的规则，在与巨头生态融合互补的同时，也在技术上对接。电子签名和电子数据存放是基础，电子合同管理实际上是一个衍生的垂直应用。但如果将电子合同与AI、块链，区等前沿技术以及存证保全、司法鉴定等法律服务相融合，就能实现智能合同。

E-sign的智能合约策略是这样的。通过与蚂蚁金服，块链，蚂蚁区，阿里，达摩院机器智能实验室等技术娴熟的合作伙伴合作，我们为客户提供基于AI技术的智能合同管理服务。它不仅赋能客户的合同管理能力，还帮助客户实现合同模型、分类控制、智能审核、合同风险控制、合同履行、合同分析统计等功能。让法律人员可以从繁琐的传统纸质管理事务中解脱出来。

在某种程度上，智能合同也是电子签名产业集群的产物。

03市场竞争的分水岭

本文阐明了电子签名转向智能合同的诱因，并讨论了其对市场的影响。

根据《中国电子签约市场专题分析2019》年易观做出的预测和AMC应用成熟度曲线模型的市场趋势，电子签名市场经历了探索期和市场初创期，进入了市场快速发展阶段。甚至可以预见，电子签名市场将开始稳步增长，进入壁垒将增加，头部玩家冲刺IpO的现象将陆续出现。

电子签名普及率低是不争的事实。

例如，根据易观，披露的数据报告，2018年国内电子签名市场规模达到15.7亿元，预计2019年将达到36.1亿元，同比增长率为129.9%。如果这种高增长率持续下去，预计2021年将实现100亿的市场规模。即便如此，电子签名的大规模应用仍然受到限制

举个简单直接的例子，制造业激烈的市场竞争使得利润率越来越低，同时对生产质量的要求也越来越高。很多厂商为了生存被迫降价盈利，不得不将注意力转向内部成本控制。合同起草、签订、物流、证书保管、法律咨询等过程中的成本问题。都没有解决。只有把电子签名服务卖给制造业，才会进一步增加企业的成本，而不是降低成本、提高效率。

对于这样的客户痛点，智能合约是一种可能的颠覆性技术。涵盖智能模板、智能起草、智能审批、辅助审批、智能比对、绩效跟踪等服务的智能合同远比提供电子签名的工具更具吸引力。就像花更多的时间告诉制造老板电子签名的技术创新一样，没有“我可以帮你节省不必要的成本”那么吸引人。

回到电子签名企业本身，从电子签名到智能合同，不仅仅是业务范围的扩大，更是业务价值的上升。

目前大多数电子签名企业的主要收入包括合同签约费、认证服务费、ApI访问费等。一般按签订合同的次数和次数收费。即使按照标准2元/份的收费标准，市场规模也有一个看得见的上限，单一的服务标准往往会诱发价格战，这样的商业模式可能会赢得资本市场的青睐。

智能合约这一服务模式的诞生，打破了科技、法律和商业的界限，在三者的交汇点找到了新的增长空间，顺势增加了生态链的长度和维度。除了原有的盈利系统，还有合同模板定制、法律咨询服务、合同辅助审批、绩效跟踪等。可能都成为潜在的收入渠道，这增强了商业模式的韧性，创造了更多的想象空间。

归根结底，为了挖掘电子签名的市场潜力或使商业模式多样化，智能合同将是电子签名企业的必修课，也将是行业格局的分水岭。

04结尾注释

需要提及的一组数据是：

与蚂蚁金服，联合签订“蚂蚁区-块链Contract”后，短短5个月就清盘了6亿份合同，日均清盘合同量400万份，平均节省诉讼时间15个工作日，节省100万分钟，节省1000万元。

这只是智能合约的应用场景之一，已经掀起了时间、成本、效率的革命。人们永远猜不到技术会带来什么样的创新。最正确的策略是拒绝为应用场景设置人为限制，尊重技术上下游渗透的自然规律。

那么，智能合同注定是下一波电子签名技术，它为电子签名在市场上翻越山头找到了新的机会。