两天前，北京还下着大雪，世界一片白茫茫。两天后，北京迎来了晴朗的天空，清晨的阳光使首都看起来生机勃勃。

就像创业过程中，也有世界一片白茫茫，万里无云，世界纷繁复杂，游戏无处不在的时候。雪白的困难不会一直存在，晴天也不是创业的正常状态。

就像创业国家主办的100未来商业峰会暨2019创业年会的主题一样，是一场无止境的游戏。

但是尽管世界在变化，我们仍然需要在游戏中前进。为了与更多人分享如涵的创业故事，如涵控股孙雷， CEO发表了以“在不确定中寻找确定性”为主题的演讲，在会场引起了极大反响。

在快速发展的网络名人经济中找到自己的决定性价值

01时代造就英雄

我们认为，中国零售消费领域已经形成了自己的新常态。这种新常态是由于我们拥有世界上最大的单一市场和最发达的电子商务交易系统、物流系统和支付系统。

在此基础上，一些新技术、新场景的出现，极大地影响和改变了用户的交易选择，从而孕育了新的商机。

这个时候，每一个拥有巨大资源的平台都是在满足自己的需求，并且会有意识地倾斜资源打造自己的超级明星，从而形成市场示范效应。

孙雷认为，这些巨星不是平台推动的，而是在公平竞争环境中脱颖而出的优秀个人。就像如涵，的张大奕一样，她不仅是一个粉丝非常喜欢的有魅力的红人，还是一个优秀的产品人和优秀的企业家。

在这些现象级商业现象的推动下，市场各方，包括供应商、品牌、各种服务商以及更多的业余爱好者开始加入进来，一个新的生态开始形成。

比如直播细分领域，今年看到各行各业的明星和其他领域的大v加入直播，我们理解的传统意义上的大品牌都开始积极尝试寻找自己的定位。

如涵首席执行官孙雷发表了主旨演讲

孙雷表示：“经过进一步发展，随着技术的进一步迭代，生态中的各种玩法不断升级，更多的消费者开始广泛接受，市场规模迅速扩大，价值在整个产业链中的分配也变得更加合理。”

创业如何找到自己的定位？

孙雷在演讲中提到，面对网络名人产业的新经济常态，这一领域的企业家值得深入思考以下三个问题——

1.这条赛道够长吗？在它运行之前不要结束它？

2.但是这条赛道上有哪些环节有确定的价值可做呢？

3.赛道上的新分支赛道会有哪些机会？

过去几年在线零售增长底部有两个核心驱动因素，即智能推荐和KOL推荐。智能推荐的关键要素是核心算法和超强计算能力，主要掌握在各大平台手中，提高人、内容、商品的匹配效率。

KOL推荐和智能推荐相辅相成，充分发挥人的创造力，玩法多样，提高了业务实现的效率。

在孙雷看来，KOL推荐的长期确定性值具有坚实的理论基础。经典营销理论指出，营销的本质包括三个方面：价值创造、价值传播和价值传递。

KOL的建议显示了它在这些方面的进步。比如在价值创造上，过去我们采用市场抽样调查、焦点小组等方法来洞察用户需求。显然，存在明显的信息衰减和失真。

而通过大数据和社交互动平台，我们可以获得更真实、更广泛的用户需求。比如在价值传播环节，在集中媒体传播环境下，信息的传播成本非常高，而KOL推荐可以锁定用户的注意力，用更丰富的手段低成本地传递更复杂、立体的品牌价值主张，占领用户的心智。

简单来说，基于新技术、新场景的KOL推荐实现了营销三大本质的融合，使得营销的终极逻辑以合理的成本得以实现，因此在未来将具有长久的生命力。

基于以上判断，KOL本身一定是未来商业生态中的重要资源。不同于早期网络名人的“单枪匹马”，如自身的任性、产业链的不完善，通过专业的培训和运营来实现发展已经成为共识。

经过几年的探索和实践，如涵形成了自己独特的红人孵化体系。从业余筛选开始，将从粉丝基础、活跃程度、红人敬业度、个人魅力值、心理承受力、独特品质等几个维度进行综合评价。其中增粉带货能力等关键指标可以通过量化数据指标来保证。

如涵独有的红人孵化系统

红人签约后，将经历6-8个月的初步孵化期，包括摄影修图、视频剪辑、服装搭配、化妆师、电商运营基础、供应链基础等。

在这个过程中，如涵将根据红人的特点，在现实的基础上塑造红人的设计，在多个平台上持续输出优质内容，精准增粉，做好社区的精细化运营。当受欢迎的粉丝达到一定的基础，就可以对接我们的品牌方、商家等业务资源，实现业务。

截至2019年9月30日，如涵签约孵化的红人数量已达146人，覆盖各类社交平台1.88亿用户。不算品牌广告收入，电商一个季度带来的GMV已经达到9亿元。从红人的构成来看，聚焦年轻时尚女性用户，形成了涵盖服装、美容、护肤、母婴、家居等多个品类的红人矩阵。

03红人Ip是未来营销的趋势

在这个行业，不断有新的红人和主播出现在大众的视野中。如何保持红人的活跃循环一直是如涵思考和实践的问题。

由如涵，签约的网络名人万文是一个典型的例子，他从一个拥有高人气的网络名人转变为一个提供长期决定性价值的红人。

被大众认可的万文是网络名人，18年来在Tik Tok地下车库跳了10天舞。也正是因为这种现象级的数字化表现，在当时引发了大量的舆论报道。

最近媒体上关于她的报道很少，大家都不确定她现在怎么样。事实上，18年下半年与如涵签约后，如涵根据自己的能力特点重新挖掘和塑造了自己的个性，进行了更有针对性的粉丝梳理和运营工作，成功将她培养成了粉丝粘性和带货能力都非常高的时尚达人。

目前，她在微博拥有近400万粉丝，在Aauto faster拥有200多万粉丝。在过去一年的双11、双12中，当日引导交易超过1000万元。实现了红人、公司、粉丝、商家的长期共赢。

如涵红人文薇双11双12指导交易过千万

网络名人的行业正在逐渐职业化，也会有越来越多的职业网络名人。在线名人的关注领域越来越垂直。对于具体的红人，孙雷认为单体的Ip化和品牌化也是延长生命周期和提供长期价值的有益尝试。

其实，如果不教条地理解品牌，品牌其实就是企业与消费者之间订立的契约。它必须规划和定义企业通过产品、服务和消费体验向消费者提供的所有有形和无形的价值承诺。

KOL作为直接面对消费者的前线，通过自身的体温温暖这些流量，都非常重视消费者的信任。在这方面，KOL比传统品牌有优势。但同时，由于出身于基层，在品牌内涵、产品规划、体验保障等方面都存在相应的劣势。未来，Ip和品牌也是重要的赛道。

如涵，的头面人物张大奕，最近也在这方面做了很多尝试。通过与迪士尼，复联，辛普森、MMW等知名Ip和设计师的合作，不仅销量增加，品牌本身的内涵和用户的心智认知也有了很大提升。

张大奕自有品牌“jupe vendue”的Ip

在孙雷看来，KOL推荐是一条长期的赛道，其中优质红人的孵化和供应链的数字化、智能化转型是具有长期确定性价值的两大环节。对于个人红人来说，Ip和品牌也是提供长期价值的突破方向。在这条赛道上，随着新技术、新场景的出现，也会出现带有红利性质的分支赛道，这些都是值得我们创业者去思考和找到自己定位的方向。

KOL建议，赛道上的另一个决定性价值来自供应链的数字化和智能化转型。但数字化不是工具，而是引领企业转型的主要手段，已经从推力变成了拉力。

从几年前开始，如涵就一直在朝这个方向投资。LayerCake是一个支持自营电子商务模式的ERp系统；爱心推广是一套支撑平台模式运作的数字化系统，让红人、品牌方、商家、产品、活动等所有要素在线，实现视觉化、透明化、可追溯的效果。

AI数据和AI选择针对上游产品来源问题，通过实时采集电商平台大数据和全球社交平台时尚内容信息，智能标注处理，为时尚产品的设计和选择提供指导。

网络名人的行业被搅乱了。面对质疑和挑战，如何在没有参考的历史发展中找到自身的确定性，孙雷说：“如涵一直在路上。”