很多卖货的拳击朋友经常问我一个问题：

现在产品同质化特别严重，卖类似产品的同行也很多。从卖减肥药的到卖红木家具的，产品和价格看起来都差不多。客户在做选择的时候，也很纠结。

产品卖不出去的原因有很多，比如：

1.客户信任不足

2.产品的卖点没有吸引力

3.缺乏扩大客户的有效手段

4.交流是不专业的

5.这个价格比它的同行没有优势

所有这些都需要具体问题具体分析。如果你是最后一个原因，可以参考前面的问题，分享一个中断客户比价的方法。

让顾虎：

1.没有价格比较

2.无意的价格比较

3.无辜的价格比较

本期，拳王分享了一个身边的案例，没有那么高，也没有那么多理论。这只是改变一种说法，从文字思维的变化中突破的一个小例子。

有一个学生，他的公司是第三方支付平台。他负责公司的pos业务。每天他的工作就是按照企业名单，一个个打电话，到他家做客。其实pos机本身是免费的。

众所周知，pos机有几个利润点。第一个是手续费，一般在0.3%到0.9%之间，是一个利润点；还有一点很重要，就是时差造成的资金差异，我们就不详细介绍了。

他给我的反馈是免费送pos机不容易。

因为他们的费率比较高，品牌也不好，所以他们当地的市场是最大的第三方支付平台，最大的是La XX，基本占据了70%的市场。另一件重要的事情是，大多数商店和公司已经处理过pos机。当他打电话或上门时，就像推销员一样，经常被别人扔出去。

你可以考虑一下。如果是你，你会怎么做？

其实这里有一个很重要的心理学，那就是；如果你的客户的职位是10级，你也是10级的商家，所以很难把东西卖给他，所以有必要提一下这篇文章的主题：势能。

水从高处流到低处，因为高处的地势比低处高，所以说到我们和客户，也就是你至少要11个地方，才能轻松把东西卖到10级。

这种逻辑是一种强有力的策略。但是现在大多数企业家都不理解，所以大家都活得很辛苦。

然后我们来看看销售pos机的学生应该如何根据这个理论进行修改。首先，当他作为10级细分与客户对接时，当客户听说他在卖pos机时，他基本上说他已经做了，或者说他不需要被送走。我该怎么办？

他面临着即使免费送pos机也发不了多少的窘境。然后呢？

如果他的客户平均水平是10，他需要把自己定位或包装成11以上的角色。

我和他谈过了。他们是第三方支付平台，他们的业务之一是融资贷款和风险投资。学了这个之后。

我建议他把自己包装成风险投资家，这样你的势能就远高于10级的企业主。

这个时候，当你来到门口停靠的时候，你就是作为一个投资人来停靠的。经过测试，一般的企业主都会微笑着享受好茶和款待。

第一步：最重要的是当你作为投资人对接时，可以调查公司的流水、经营状况、未来的计划和打算等。那我们怎么卖pos机呢？

第二步：以投资者的身份与客户交谈。他可以这样说：对自来水投资的审查必须严格。一般投资流水的投资者要看你过去三年的流水，但我们公司未来三个月以上的流水要看你，所以你需要用我们的pos，是免费的。建议以后刷这个pos机流水。

第三步：利用势能优势促成交易。通过这种方式改变势能后，他现在对pos机的推广非常好。当然，如果一台pos机的流水真的很好，他可以把这个企业的信息连接到风投，然后他们会继续跟进。

改变势能差突破卖货瓶颈一例。

我们也经常运用势能原理，比如在企业内部推行培训：

邀请园区各公司派两人免费培训，但没人来。

于是我们找到了这一带的工商局，以工商局的名义，说是给园区的企业指导，比他们的企业高，所以结果满满的。这个想法是这样的，所以你可以考虑一下。

(当然，我们与工商局有一定的联系。)从这个例子中你还能感受到或总结出什么？

我们要想轻松地推销对方的产品，首先要有比他更高的势能。

最好你真正想卖的东西是客户实现更高目标的必要条件。

就像前面例子中的场景：

你卖的pos机是实现获得风险投资这个更高目标的必要条件，这样客户就没有理由不做交易，更不用说pos机还是免费的。

现在你可以这样思考你的产品和项目的定位。你也能利用这种情况吗？