2019年1月，我对社区团购模式和返乡模式进行了深入的研究和分析，并试图对发展趋势做出如下预测。(详细分析请点击《社区团购的二维模型》)

电商巨头各自支持几个社区团购的对抗，就像京东，外的天猫，饿了么，外的美团，每日卓越外的拼多多.

区域实体链巨头孵化或区域龙头战略投资；

物业巨头支持或战略投资，拥有垄断管理社区资源的老板；

全国连锁零售企业都有自己的社区团购作为标准服务。

据天眼查App专业版数据显示，据不完全统计，mainland China参与社区团购、社区保鲜业务的企业近200家。

从地域分布来看，北京市关联企业数量最多，占关联企业总数的14%，其次是广东省和江苏省，均有20多家关联企业，上海市和湖南省排名第四。

五省市关联企业数量之和占全国的55%。

而随着阿里， 京东， 美团， 滴滴等巨头纷纷加大对社区团购的投入并提升到“战略高度”。

按市值计算，中国前五大互联网巨头都在入局社区进行了收购。

这些似乎印证了我预测社区团购趋势的“正确性”。

本文是我对社区团购的最新研究成果，核心内容是分析在行业再度火热的背景下，如何以冷静理性的态度更稳健地发展社区团购。

(除非另有说明，本文图表均来自招商证券报告《周转加速和成本降低，社区团购的供需框架》，可通过底部扫码加入“中外行业研究”知识社区获取完整报告)

什么是“幸运儿偏差”？

1941年，第二次世界大战期间，美国， 哥伦比亚大学统计学教授沃德应军方要求，运用自己在统计学方面的专业知识，对《飞机应该如何加强防护，才能降低被炮火击落的几率》提供了相关建议。

沃德教授研究了联军轰炸机遇袭后的数据，发现：

翅膀是最容易被击中的位置，尾巴是最不容易被击中的位置。

后来，教授给出了一个结论“我们应该加强对尾巴的保护”，这让军事指挥官大吃一惊。毕竟数据显示“机翼是最容易被击中的位置”。

因此，军方同意“应加强机翼保护”。

沃德教授坚持认为：

根据统计样本，只有安全返航的轰炸机被覆盖，这意味着那些多次被击中机翼的飞机可以安全返航。

也就是说，确保机翼是最容易击中的位置，但不是致命的。

因此，根据数据，这些被机翼击中的飞机中有许多安全返回。

然而，那些尾部被击中的飞机无法返回，因此数据中没有尾部被击中的飞机。

那么，如果预算有限，需要二选一，无疑就要加强对尾部的保护。

军方最终采纳了教授的建议，后来证实这个决定是正确的！

这项研究最终成为一种理论：幸存者偏差。

社区团购中的“翅膀和尾巴”

探索社区团购商业模式本质社区团购是一种以生鲜产品为核心，依托社区、实体店、团长等资源进行线上卖货的新型社区零售电商模式。

社区团购有四个核心要素：社区/实体店/组长(简称组长)、销售工具(微信群、小程序)、供应链、仓储配送。

从这四个要素可以明显看出，领导者和供应链是最重要的部分，领导者相当于翅膀。

那么，从以往的数据来看，公司负责人绝对是“最脆弱”的部分，因为电商的核心思维依然是“流量为王”。

对于社区团购平台来说，团长首先是社区免费流量的获取者，然后才是服务器。

据媒体数据显示，目前，马宝占社区团购领导的27%，占社区门店经理的73%。

目前集团负责人不具备排他性和排他性，于是“新千团War”的“推地大战和抢人大战”再次在社区团购上演：

美团优选7月15日首站在济南， 山东开幕，在济南公开亮相的是大型“团长面签及培训会”，300多位经验丰富的团长出席会议并签约。

一个月后，拼多多在武汉，开了城，买了更多的食物。

根据一份针对当地多买菜的推客的招聘材料，当地推客的主要工作是和社区负责人沟通多买菜，优先挖掘社区内其他已经买过的平台负责人。

武汉，开城两天后，美团选择进入武汉

那一年，滴滴直接改变了在线汽车行业烧钱的风格。他一方面给公司负责人高于行业平均水平的佣金，同时降低商品价格补贴用户。

如果说领导者是机翼，供应链应该是机身，那么工具、仓储、配送应该是尾部。

强化“翼”还是“尾”？

作为零售电商的重中之重，供应链的重要性无需过多描述。

剩下的就是如何在团队负责人和工具、仓储和配送之间进行选择。

根据我对几个社区团购的长期观察和研究，我得出了一个“幸存者偏差”的结论：强化工具和仓储配送。

武汉，开城两天后，美团选择进入武汉

在武汉市场，美团并没有照搬济南开城模式从零到一，而是直接把武汉美团杂货店购物的前置仓改成了社区团购。接管武汉， 美团杂货店购物的流程和供应链，规模瞬间超越拼多多。

从这个案例可以看出，美团杂货购物和美团优选双线运营的战略意义在于：

通过前置仓的自营“美团杂货购物”，可以在各大城市更快地获取和转化用户，从而强化供应链和仓储配送体系。

然后根据开发速度、成本和管理难度，一旦认为竞争对手的“社区团购”模式更好，“美团shopping”就可以快速转化为“美团optimization”进行社区团购。

与前置仓模式相比，社区团购的创新之处在于集团头部的低成本引流，解决了前置仓的流量问题，一定程度上缓解了自营模式前期投入高、后期持续低增长难带来的利润问题。

目前，美团的首选负责人是美团陈亮，高级副总裁兼核心管理层S团队成员，直接向王兴汇报

这种组织结构可以应对两种业务模式的快速切换。

而且仓储配送能力的不断加强，可以进一步提高团队负责人的满意度和忠诚度，从而提升消费体验。

此外，如何降低仓储配送成本也是社区团购实现盈利的关键。

以盛兴优选为例，国内仓储平均成本在0.95元/单左右。

绩效成本可分为四个部分：

1.仓库内的分拣成本，仓库内的装卸和搬运成本

2.从仓库到网格仓库和预分配仓库的交付

3.网格仓库被交付给商店

4.分配和履行过程中的损失

基本上其他社区团购的成本结构都差不多。除阿里，旗下菜鸟站外，其仓储配送成本因其特许经营和平台模式而归属于加盟商和第三方服务商，考验着平台的系统规划能力和算法设计。

进一步分析社区如何

按照UE模型，生鲜和标准品的头部佣金在10%左右(流量成本)，最大的区别在于性能成本。生鲜食品的性能成本为7~12%，高于标准产品。

根据另外两家头部社区团购企业：美食俱乐部和邻里一号的反馈，社区团购自营物流成本可以控制在4%。

根据入局，企业的反馈，社区团购的物流成本通常在8-10%左右，经过一段时间的运营，可以控制在6-8%之间。

因此，如何通过供应链效率合理控制生鲜比例，降低绩效成本，成为该模式盈利的关键。

那么，从利润的角度来看，也必须加强仓储配送体系作为社区团购的“尾巴”。