当几乎所有的电商品类都成了红海，生鲜电商成为了一个又热又残酷的战场。

为什么这么说？

神仙打架，孩子遭殃。巨头纷纷加入，削弱了中小品牌的竞争力。另外，这是一个非常烧钱的行业，导致很多生鲜电商的资金链断裂，战况可怕。

奇怪的是，在没有任何巨头加持的情况下购买食物的丁咚奇迹般地“活了下来”，并不断扩张。

2019年，丁咚杂货购物年GMV超50亿元，月收入超7亿元，年末平均订单量超50万。在全国6个城市开设了近550个前置仓库。

那么，是什么让它与阿里盒马生鲜、腾讯？合作，成为生鲜领域的三巨头呢

本文将借助增长思维，拆解丁咚杂货购物业务快速增长的秘密！

丁咚杂货店购物的三个发展阶段

随着互联网巨头不断进入生鲜电商，生鲜电商行业的竞争日趋激烈，可以说已经逐渐进入行业混战期。

回顾丁咚杂货购物在整个行业的兴起过程，主要分为三个阶段：萌芽期、探索期和成长期。我们需要关注不同成长阶段的不同关键点。

一般来说，在产品/业务大规模增长之前，我们应该关注：

我们要做什么产品？(在什么场景下解决了哪些目标用户的什么需求)

我们的商业模式是什么？如何获得客户、激活客户、保持客户、实现客户？

我们创造了人们需要的产品吗？(产品找到pMF了吗)

当确定我们制造的产品是用户需要的产品时，我们应该重点思考：

如何找到杠杆点刺激业务快速增长？

当然，在整个产品/业务发展过程中，我们可以逐步探索自己业务增长的促进模式，即AARRR或RARRA。(注：AARRR指客户获取、激活、保留、收益和自我传播；RARRR指的是保留、激活、自我传播、收入和客户获取)

发芽期：2014年

现阶段，丁咚的产品方向不是买菜，而是聚焦社区O2O服务，不断探索适应社区生态的方式。

但这一时期的产品忽略了社区本身的属性，产品专注于吸引新客户，无法保证用户体验。

1.由于社区人员聚集，需求良莠不齐，“贪大求全”的产品无法专注于满足用户的特定需求。

2.产品激活成本高，无法保证用户快速到达Aha时间，也无法保证用户激活，更谈不上后续留存。

最后，丁咚创始人梁昌霖将这个三年社区产品的失败总结为两个核心点：

1.所有家庭服务在商业化之前必须达到临界发电密度。低频下未能达到临界发电密度的家庭服务难以盈利；

2.任何由社区“游手好闲者”力量辅助的商业家政服务都是不可靠的。虽然“人”的成本极低，但也是最难控制和规范的。这会让家庭服务用户的体验变差，失去核心竞争力。\'

笔者认为，这两个教训对后续“丁咚杂货店购物”产品的成功起到了很大的作用。

勘探期：2017 -2018年

这一阶段，丁咚确定了产品的新定位，完成了从客户获取、激活、留存、变现的完整探索。

在此基础上，丁咚在一年内完成了6轮融资，迅速占领了上海，大部分验证了产品核心价值的社区市场。

一是产品定位明确

好的定位是一个产品有明确的目标、愿景和市场立足的基础。

优秀的产品能够将产品的特性与用户的需求紧密结合，帮助用户加深对产品的理解。丁咚买这样的食物。

早在16年前，我国生鲜市场细分领域的主要产品大多为水果，如天天优鲜、天天果园等。因此，在消费者的认知中，人们使用生鲜App购买的水果多于蔬菜、肉类、鸡蛋

创始人梁昌霖在吸取了丁咚社区的失败经验后，将社区用户的高频、刚需“购物”作为切入点，以用户的“厨房”为核心场景，快速占领用户心智。

第二，低成本和快速的客户激活

在客户获取方面，丁咚在探索期间的购物主要依靠广告和营销活动：

1.利用自身优势，在之前创立的“妈妈帮”上投放广告，精准获取大量年轻妈妈用户。

2.客户通过分组分享红包的方式获取用户，再通过微信社区运营随时获取用户反馈，保证忠实用户的服务体验。

丁咚刚上线4个月，但是日订单量已经达到4000多，每天大概有500-1000个客户。人均订单成本8元左右，每单毛利10元以上。

在引导激活方面，丁咚玩了0元配送和四大券，刺激用户快速下单，体验产品的Aha时刻。

三、前置仓库模型大数据精准预测

在商业模式上，丁咚买菜通过“在移动终端下单后29分钟内前仓发货”的模式提供生鲜到家服务，并以“优日”成熟的前仓模式保障生鲜品质和发货速度。

前置仓库，顾名思义，就是围绕社区的一系列小型仓储中心。每个前置仓都是一个中小型仓储配送中心。

采购方面，每天会有专门的采购团队从城市批发市场和品牌供应商采购新鲜菜品。初期选择这种采购方式，采购价格稳定性更高，补货更容易，采购效率有保障。

采购后运至中心仓统一加工，冷链运输至各社区前置仓。叮咚采用这样的分布式仓储，确保高效的运输效率。

在配送方面，丁咚购买食品，自主开发订单系统、仓储系统和配送系统。基于人工智能预测系统，他们一方面可以将商品的滞销损失降低到只有1%，另一方面可以根据用户偏好和仓库数据进行智能推荐。

消费者下单后，丁咚智能买菜，根据自建物流系统规划最优配送路线，然后由丁咚自己的配送团队在30分钟内送达，确保配送效率。产品一旦出现质量问题，可以直接在家里更换，大大提升了用户体验。

后期随着数据量的不断增加，大数据预测模型的准确率会越来越高，从而不断降低供应链的各种成本。

成长期：2019年至今

在这个阶段，丁咚逐渐扩大了市场范围，从南方的深圳到北方的北京。

2019年8月，丁咚去深圳买菜，开始了第一次跨区域供应链尝试。

在上海，产品探索经验的基础上，团队成员用了46天时间完成了前期用户调研、供应链后台建立、主仓和前仓开通、一线人员配备等准备工作。

在早期阶段，深圳，开设了60多个预仓库，平均每天有7万份订单。

在技术层面，3.0版前仓已在深圳开发完成，与2.0版前仓相比，3.0版前仓占地面积约250，开设了专门的封闭式冷冻室区域，减少了冷冻室开关次数，达到了更好的制冷效果。

2020年4月，丁咚杂货购物在北京，正式开业，并通过补贴和优惠积极获取新用户。

如何找到杠杆点刺激业务快速增长？

回顾丁咚杂货购物的发展，它是如何一步步找到杠杆点，刺激业务快速增长的？

丁咚创始人兼CEO 梁昌霖，提到了一个营收的计算公式：v=(a b c …) * d n，其中v是营收，a b c是各种流量，d是增长因素占主导

丁咚在这里的立场是不断提高“回购利率”。回购利率继续上升33，354。营收规模扩大——。品牌影响力提升——。更多新用户注册了33，354个。更多用户回购，从而找到企业的增长飞轮。

如何提高回购率？

丁咚内部表示，有三个确定，这是他们保证用户服务体验的原则：类别确定、质量确定和时间确定。

品类确定：聚焦2000 SKU新鲜菜品

丁咚专注于提供2000道SKU鲜菜品，涵盖蔬菜、水产品、肉蛋禽、水果、酒类及零食、厨房用品等16大类。涵盖厨房所需的所有物品，满足用户完成一站式购物的需求。

质量保证：严格的质量控制，确保口碑

丁咚在购买食品时严格遵循“7 1质量控制流程”，并对“供应、加工仓库、加工过程、前仓、检验、分拣、客户和售后”进行质量控制，确保质量。

为了保证良好的口碑，丁咚买菜27个月后的回购率可以达到40%-50%。

时间确定：持续升级前置仓技术，优化大数据算法

截至2019年底，丁咚已在全国6个城市开设了近550个前置仓，分别设有冷藏、冷冻、常温等不同的储藏冷冻区，水产区则用于养殖活鱼活虾。

仓库里的拣货员，手持pDA扫码输入商品信息。客户可以通过手机及时查看商品的分拣状态，实时更新库存，大大提高了产品的运营效率。

盈利能力方面，截至2020年7月，丁咚已设立一个为期约一年的前置仓购买食品，日订单量约1000份。当单个仓库的收入在2000万元左右时，收入会高于成本。

并且随着时间的增加，收益是超线性的，成本是亚线性的，这说明丁咚对前沿阵地的选择是正确的模式。

摘要

初期，随着产品/服务的快速增长，需要找准明确的产品定位(哪些目标用户在哪些场景下满足哪些需求)，验证后选择相对成熟的商业模式，不断优化用户体验路径，完成用户从激活、留存、变现的探索。

产品经过市场验证后，定位业务增长的杠杆点非常重要，决定了业务增长模式。

当我们回到丁咚购买食品时，我们会发现其业务快速增长的秘密就在这里。

文章转自微信官方账号：三班(ID:sanjike 01)，由洒哥，原创链接：/s/s 25 bine9mnxzllgpmuaw