目前，对于大多数传统零售业态来说，突出的问题是“千店一面，千店一品”。

关于“千店一面”，尤其是超市、门店、百货等相关业态，近二十年来没有变化。然而，在过去的20年里，中国的零售市场结构发生了巨大的变化，新零售的商店越来越多，形式也越来越创新

中国消费市场的结构发生了巨大的变化。随着中产阶级的崛起，中国相当一部分消费者的消费能力、消费观念和消费模式都发生了深刻的变化。二十年前，一些传统的零售形式已经难以满足这些消费群体目前的消费需求。

20年前，零售业态已经难以适应中国，当前零售市场环境的竞争需求，也难以满足和适应中国当前消费市场的重大结构性变化

“千店同品”是当前传统零售业态中非常严重的问题。尤其是对于很多超市门店来说，几乎是“高度一致”，这几乎表现在超市经营的各个品类上。甚至不仅品类一致，展示推广也高度一致。

由于同一产品上千家门店，企业之间的产品差异越来越小，会导致企业之间的竞争优势减弱，客户依赖度降低。

造成“千店同品”既有外部因素，也有内部因素。

外部因素直接关系到目前的消费品流通体系。尤其是大品牌的“市场垄断”和目前的深度分销策略。

更重要的是，企业内部因素，尤其是目前大多数企业的采购模式，是造成这种情况的重要原因。

统一采购是连锁超市企业的一大标志。大多数企业一般采用总部集中采购的业务模式。

大多数企业总部根据品牌和经销商提供的商品资源，结合自身企业的门店需求，采购进口商品。谈判的焦点是合作政策。进口商品大多是品牌和经销商进入当地市场的“标准产品”。最终形成了“你有，我有”的市场局面。

对于大多数零售企业来说，很难走出目前的商业困局，因为他们无法有效解决“一面千店，一品千店”的问题。由于企业与门店的差异越来越小，竞争优势越来越弱，必然会导致企业始终受困于以价格竞争为主要手段的传统商业模式。企业要想在新环境下建立竞争优势，就必须打破“千店千店同品”的困局，创造新的门店差异化和商品差异化。

近年来，盒马一直密切关注新思想和创新。

自开店以来，盒马的超市餐饮形式发生了很大的变化。它打破了传统超市的业态零售形式。近年来，盒马一直在迭代创新新的零售形式。盒马先声、盒马集市、盒马便利店、盒马MINI、盒马会员店等。

关于打破“千店同品”，盒马也做了一些重大的改变，尤其是采购方式的改变。

从我的观察和最近在盒马，的几次活动来看，以下几个方面可以为传统零售企业改变传统采购模式提供借鉴。

首先，采购已经从等待商品变成了寻找商品：

要想让商品产生差异化优势，就必须找到更多差异化的商品。其实中国并不缺个性化的商品但是要找到这样差异化的商品，就必须打破传统的采购模式，采购部门要从等待商品转变为寻找商品。

“颜阿仪八宝饭”是盒马和“http

已经火了50多年的颜阿仪八宝饭，是苏州的活招牌，说到这里，当地人赞不绝口。来到这里的外国食客专程赶到阳澄湖镇，就是为了吃一顿正宗的燕阿依八宝饭。由于地域限制，正宗的燕阿依八宝饭只能在湘园路购买

盒马主动找到了这个产品，他第一次把工匠手里的美味变成了超市的标准化产品出售。

张飞牛肉是中国清水牛肉的代表品牌，产品包括张飞牛肉常温休闲预包装产品和张飞牛肉部分低温鲜卤产品，但仅覆盖川渝地区。

今年4月，张飞牛肉与盒马车间全面启动区域合作。截至6月30日，在不到2个月的时间里，8款常温表产品和14款低温鲜卤产品已在盒马13个城市的200多家门店上架。

仅仅合作三个月，张飞牛肉的月销量就从20万增加到200万，增长了十倍。麻辣牛肉干、五香干巴牛肉成为明星产品，不仅扩大了市场，也树立了优质高端的品牌形象。

过去，由于流通的需要，消费者在超市购买的猕猴桃很难满足即食的要求。为解决这一问题，盒马、阿里，的数字农业与陕西，的猕猴桃专家共同制定了速溶猕猴桃从种植生产到储运全过程的数字化流通新标准，成功研发出国内首个速溶猕猴桃。

即食猕猴桃的推出，在全国7个城市的盒马门店上市三周，获得盒马门店猕猴桃品类回购率第一。推出一个月后，日销量增长了12倍，超过了此前火爆的进口品牌。

事实上，像中国，这样的地方有很多特色产品，也很受消费者欢迎。然而，我们必须找到它。我们能发现和开发的产品越多，就越能形成自己的产品差异化优势。

第二，从购买标准产品到开发差异化产品：

以大米为例，大多数超市企业主要选择品牌、包装和价格带，在进一步差异后很少创新。

盒马的做法是针对当前大米消费需求场景的新变化，进一步调整大米销售模式，打造新的营销模式：

-减少包装：从5公斤减少到300克一瓶，适应消费者健康和使用场景的变化。包装的变化让很多消费者追求新大米更好的口感。

-新鲜度提升：针对传统大米因流通而销往陈米的问题，

通过改变供应链的节点，盒马首先以最快的速度将带米糠的大米送到终端，然后在上架前36小时去除麸皮，最大限度地保持大米的水分和新鲜度。

——改变包装：为了满足新鲜大米保质期只有一个月的要求，改变了大米的包装方式，将原本用于饮料的瓶装设计用在大米上，使小包装大米正好满足了目前很多单身、小家庭的需求。

——做好综合利用：将整圆米做成米饭，将加工过程中的碎米做成粥饭和代餐。产品的价值得到最好的体现。

通过这样可以与零售相结合的消费洞察，我们进行了更加个性化的产品创新，形成了新的商品差异化优势。

第三，移动销售从依赖货架转向依赖新的传播方式：

这是目前大多数零售企业缺乏的一个方面。

面对当前传播环境的新变化以及新传播能给商品管理带来的积极价值，盒马建立了一套完整的新传播体系。包括新媒体传播和社区传播。

新产品上架不再只是依靠传统货架的作用，而是将每一个新产品品类和品牌上市组织成一个系统化的新传播活动。甚至连新的传播都设定在整个产品的营销体系中。这样，每一个产品、品牌、品类都能成功上市，顺利销售，成为爆款产品。

前几天看到庞东来的一个烧饼也在Tik Tok做成了网络名人。不仅直接影响到来店的顾客，也影响到周边城市的顾客。

第四，简单的商品采购功能变成了新的采购系统；从三个方面观察盒马的系统变化：

——采购组织职能的转变：采购已经从传统的挑选产品、谈判和等待客户的职能转变为发现和开发商品的职能。特别是总部采购部具有较强的产品研发和产品创新能力。这是采购职能的一个非常重大的变化。这一变化将对商店的产品做出巨大贡献。

-全球采购体系布局：目前，依托阿里全球优势，盒马已形成全球采购能力，初步完成全球采购布局。

-仓库分配系统的布局。从改变整体供应链效率出发，盒马系统布局了仓库配置体系，形成了产地仓库、区域仓库和城市仓库的仓库配置体系。

在一些特色农产品产地，以盒马村和盒马市的模式建立商品基地。

已经走出了简单的采购思维。

未来零售竞争的核心内容之一是商品竞争。为了打造商品差异化，打破“千店一品”的困局，做好商品，零售企业需要结合当前新的市场环境，尽快转变包括采购模式在内的商品管理模式。

作者：鲍跃忠yz 111246

文章来源：鲍跃忠新零售论坛(ID: byz _ stu)，原创链接：/s/ShU-oqfsvvv9vuja8 udja